Скільки ви хочете заробляти: як рекрутеру говорити про зарплату на співбесіді

Дивитись детальніше

Помилка в розмові про зарплату може зіпсувати весь процес найму. Це не та частина рекрутингу, де варто покладатися на інтуїцію і сподіватися, що «якось воно само вирішиться». Невдало поставлене запитання, нечітко озвучені умови або пропущене уточнення — і кандидат та компанія рухаються з різними очікуваннями. Ба більше, розбіжність може виявитися вже на пізніх етапах: після кількох інтерв’ю, тестового завдання або навіть надсилання офера.

У цьому матеріалі розбираємо, як правильно говорити про зарплату на співбесіді, яких помилок у цих розмовах припускаються навіть досвідчені рекрутери і як діяти в найпоширеніших кейсах: від кандидата, який називає «від», до того, хто просить більше після отримання контракту.

Зарплата gross і net: як правильно уточнювати зарплатні очікування кандидата

Перш ніж обговорювати цифри, важливо говорити однією мовою:

📊 Зарплата gross — це зарплата до вирахування податків і зборів.
💵 Зарплата net — сума, яку кандидат отримує «на руки». 

Різниця між ними залежить від країни, типу зайнятості та податкового статусу людини. Наприклад, в Україні з зарплати утримують 18% ПДФО та 5% військового збору, тому з $2 тис. gross кандидат отримає приблизно $1,54 тис. «на руки». 

У випадку з IT ФОП 3 групи сплачуються 5% єдиного податку та 1% військового збору плюс фіксований ЄСВ (22% від мінімальної зарплати в Україні або більше на бажання). Тому з того ж доходу у $2 тис. після податків може залишатися приблизно $1,8 тис., залежно від розміру ЄСВ.

У Німеччині ж через високі соціальні внески різниця може сягати 35–45%. У випадку контракторів податкове навантаження часто нижче, тому різниця між gross і net може не такою значною.

Кандидати часто називають суму, не уточнюючи, що мають на увазі. Хтось орієнтується на net — бо саме ці гроші бачить на рахунку щомісяця. Хтось звик до gross — особливо якщо раніше працював у великих корпораціях або на міжнародному ринку. Якщо рекрутер не уточнить це відразу, обидві сторони ризикують провести перемовини у різних системах координат.

Навіщо запитувати про мінімальну та комфортну зарплатню

Запитання «які ваші зарплатні очікування?» саме по собі не дає повної картини. Названа сума може бути бажаним максимумом, середнім по ринку або просто числом, яке людина назвала, щоб бодай щось сказати.

Набагато ефективніше запитати про дві точки:

• Мінімальна сума для розгляду — нижче якої кандидат не готовий обговорювати пропозицію навіть у привабливій компанії.
• Комфортна сума — та, за якої людина буде мотивована і не повертатиметься думками до пошуку роботи вже через три місяці.

Різниця між цими двома цифрами — простір для перемовин в рекрутингу. Якщо мінімум кандидата вже виходить за межі бюджету, краще дізнатися про це одразу. Комфортна сума потрапляє в зарплатну вилку? Є шанси на прийнятий офер та навіть обробку заперечень.

Як говорити про зарплату на співбесіді: корисні формулювання

Запитання «в лоб» та закриті формулювання створюють відчуття допиту. Натомість говоріть нейтрально й відкрито:

• Яка сума для вас мінімальна для розгляду та яка була б комфортною?
• Ви назвали суму X — це net чи gross? Хочу переконатися, що ми говоримо про одне й те саме.
• Яка сума для вас була б комфортною для прийняття оферу, з урахуванням всіх бонусів і пільг?
• Щоб краще зрозуміти ваші зарплатні очікування, можете назвати діапазон, у межах якого ви готові обговорювати компенсацію?

Такий підхід дає кандидату зрозуміти: вам важливо знайти пропозицію, з якою справді буде збіг.

4 часті помилки при обговоренні зарплати кандидатів

Думаєте, не уточнили gross чи net — ну і що, кандидат же сам зрозуміє? Не перепитали, коли кандидат сказав «від 2 тис.», значить, 2 тис. і є? Не повернулися до теми зарплати перед офером — навіщо, усе ж і так обговорили?

Саме ця непомітність і робить ці помилки небезпечними: кожна окремо здається дрібницею, але разом вони стабільно ведуть до зіпсованого candidate experience та зірваного офера. Ось типові помилки, яких припускаються IT-рекрутери під час обговорення зарплат:

1. Зафіксувати разово озвучену суму. Очікування кандидата можуть змінитися, особливо якщо процес триває кілька тижнів, спеціаліст паралельно проходить інші співбесіди або отримав контрофер.

2. Ігнорувати факт, що кандидат називає «від». Якщо не запитати «а що для вас було б комфортно для переходу?», є ризик запропонувати мінімум і втратити фахівця.

3. Не уточнювати, чи враховують очікування податки. Більшість кандидатів не думають про поділ gross/net, якщо ви не наголошуєте на ньому.

4. Озвучувати вилку занадто рано або занадто пізно. Якщо назвати бюджет до того, як зрозуміли очікування, ризикуєте самі задати «стелю». Надто пізно — витрачаєте час обох сторін.

Як проводити перемовини про зарплатню з кандидатом

Не кожна різниця в цифрах варта перемовин. Але інколи мовчання або відкладена розмова можуть коштувати шансу домовитися про кращі умови для обох сторін. Розберемо, у яких ситуаціях перемовини про зарплату справді доречні, і підкажемо, як провести їх без конфліктів.

Що робити якщо кандидат називає суму вищу за бюджет

Якщо різниця в межах 10–15% — це привід для розмови. Особливо якщо кандидат сильний і зацікавлений у ролі. У таких ситуаціях важливо вийти за межі фіксованої зарплати й показати повну картину компенсації. Часто кандидати формують очікування, не знаючи, що входить у пакет: бонуси та умови їх нарахування, 13-та зарплата, медичне страхування, оплата навчання чи додаткові бенефіти.

Наприклад, кандидат може просити на 15% більше, не враховуючи, що компанія вже закладає річний бонус і медичне страхування. У результаті сума «на папері» виглядає нижчою за очікування, але загальна компенсація їх перекриває.

✅ Як комунікувати: «Ми трохи не потрапляємо у вашу суму по фіксу, але давайте я розповім про повний пакет — після цього зможемо зрозуміти, чи є простір для розмови».

Кандидат не хоче називати суму першим

Фраза «спочатку скажіть ви» зазвичай має раціональне пояснення. Кандидат хоче спершу зрозуміти бюджет компанії — так знижується ризик продешевити або, навпаки, злякати зависокою сумою.

Рекрутеру в цьому випадку краще не наполягати й не перетворювати ситуацію на змагання «хто перший кліпне». Якщо є затверджена зарплатна вилка, яку можна озвучити — окресліть орієнтир або логіку формування компенсації. Якщо пропозиція гнучка, поясніть, від чого залежить діапазон.

✅ Як комунікувати: «Для цієї позиції ми розглядаємо зарплату в межах X–Y. Точна сума залежить від досвіду та конкретних скілів. Як вам цей діапазон?»

«Зараз ми розглядаємо кандидатів із зарплатними очікуваннями близько X–Y, однак строгої вилки не маємо. Яка сума була б комфортною для вас?»

Кандидат після релокейту або в процесі переїзду

Кандидат може орієнтуватися на попередній рівень доходу й не враховувати реальну вартість життя в новому місті. Або навпаки — закладати суму із запасом, бо ще не розуміє майбутніх витрат.

У такій ситуації варто не лише оцінити зарплатні очікування, а й дати людині потрібний контекст: скільки коштують оренда, транспорт і щоденні витрати, — що прямо впливає на його запит. Тому компанія може пояснити ринкові реалії, типовий рівень витрат у місті й за потреби обговорити додаткову підтримку. У багатьох випадках компанії відкриті до цього: можуть запропонувати релокейшен-бонус або інші формати допомоги, якщо бачать взаємний інтерес.

Зрозумійте, як кандидат формує свої очікування: чи він уже досліджував ринок і витрати, чи поки що орієнтується навмання. І тільки після цього переходьте до цифр.

✅ Як комунікувати: «Чи вже дивилися, як виглядає вартість життя в місті, куди плануєте переїзд? Якщо хочете, я можу поділитися нашим досвідом і розповісти про типовий діапазон компенсації та можливу підтримку з боку компанії — це допоможе нам точніше синхронізувати очікування».

Кандидат готовий почати з нижчою зп, але з гарантіями перегляду або бонусів

Іноді кандидати погоджуються на меншу базову зарплату на старті, але просять чіткий план перегляду фіксу чи бонусів через 3–6 місяців. Не як маніпуляції — просто людина зацікавлена у довгостроковій мотивацію й прагне стабільності.

Приклади таких запитів:

• «Я готовий на нижчий фікс зараз, якщо через три місяці буде перегляд зарплати за результатами KPI».
• «Можемо домовитися про часткову базу й бонус за конкретні результати першого кварталу?»
• «Базу можна залишити стандартною, але хочу чіткий план бонусів і перегляду через шість місяців».

Що важливо для рекрутера: зафіксуйте, що компанія може запропонувати: графік бонусів, перегляд зарплати, інші стимули.

✅ Як комунікувати: «Розумію, що для вас важливо зменшити ризики на старті та мати гарантії оцінки результатів. Пропоную обговорити графік перегляду зарплати, бонуси та інше, щоб ви відчували себе захищено й мотивовано, на співбесіді з Team Lead».

Кандидат погоджується на меншу суму без ентузіазму

Формально все добре: кандидат погодився, проте якщо людина прийняла офер, адже, наприклад, вже втомилася шукати щось комфортне, це не мотивований вихід на роботу. Рекрутеру важливо вловити сигнали: кандидат сумнівається, озвучує мінімальні очікування, які фактично не відображають його цінності, чи просто немає інших опцій зараз — а отже це ризик швидкого звільнення.

✅ Як комунікувати: «Схоже, що ця сума не зовсім відображає ваші очікування. Хочеться, щоб ви відчували себе комфортно з нашою пропозицією. Можете розказати, що зробило б офер для вас більш привабливим?»

Кандидат змінює зарплатні очікування в процесі або після офера

Це ситуація, яка часто викликає емоційну реакцію: «ми ж уже домовилися». Але важливо не сприймати це як маніпуляцію — у більшості випадків за цим стоїть конкретна причина:

• кандидат отримав інший офер
• краще зрозумів обсяг ролі після фінальних інтервʼю
• звірився з ринком
• спочатку просто не був упевнений, як себе оцінити.

Завдання рекрутера — розібратися, що саме змінилося. Від цього залежить, чи є простір для перемовин і як їх правильно вести.

✅ Як комунікувати: «На початку ви говорили про X, зараз — про Y. Допоможіть мені зрозуміти, що змінилося й вплинуло на ваші очікування? Хочу розібратися, чи є простір для подальшої розмови з мого боку».

Алла Филь

Technical Recruiter в ITExpert

«Найчастіше такі ситуації стаються тоді, коли кандидат паралельно проходить фінальний етап в іншій компанії. У такому разі важливо не поспішати з висновками, а уточнити, які саме умови він там отримує. 

Навіть якщо інша пропозиція виглядає сильнішою за сумою, ваша позиція може мати інші вагомі переваги: сильніший соцпакет, бенефіти, масштаб задач, бренд роботодавця або довгострокові перспективи. Крім того, запит кандидата може все ще залишатися в межах бюджету вакансії — тоді перегляд суми є цілком робочим сценарієм.

Другий варіант — якщо кандидат є справжньою зіркою й може принести компанії велику цінність. У такій ситуації ініціюйте розмову з hiring-менеджером, щоб розглянути можливість збільшення суми».

Анна Параскєєва

Recruitment Team Lead в ITExpert

«Таке також може ставатися, якщо кандидат пройшов усі співбесіди з компанією та побачив, що зона відповідальності й обʼєми роботи значно більші, ніж здавалося.

В усіх випадках, коли зарплатні очікування змінюються, я намагаюся дізнатися в кандидата реальну причину зміни суми і, вже відштовхуючись від цього, спілкуватися.

Якщо йдеться про “торги” без реальних підстав або “прощупування”, який максимум може запропонувати компанія, роботодавці зазвичай ставляться до цього негативно.

Якщо ж кандидат спочатку називає одну суму, а на етапі офера починає торгуватися й просити більше, буває по-різному: іноді компанія погоджується підняти суму, але найчастіше залишають ту, про яку домовлялися раніше. У деяких випадках це навіть може призвести до того, що офер анулюють.

З боку компанії це виглядає так, ніби кандидат намагається “вибити” максимум за сумою, хоча спочатку обговорювалися інші цифри».

Проте зарплата — ще не все. Трапляється, що кандидат орієнтується на соціальні бенефіти. Наприклад, йому надважливі менторство, карʼєрне зростання, корпоративна культура, гнучкий графік, медстрахування чи wellness-програми. Він може навіть озвучити нижчі очікування, враховуючи інші характеристики. 

Рекрутери, які ведуть впевнено розмови про гроші, не мають якогось секретного універсального скрипту. Вони просто навчилися уточнювати конкретику й не уникати незручних моментів у надії, що якось саме розрулиться. Бо не розрулиться. Кандидат, якому не вистачило одного чесного запитання на першому дзвінку, відмовляється від офера на фіналі. Або приймає, але не затримується в компанії надовго.