Як знешкодити контроффер? (оновлено)

Уявіть ситуацію. Ви нарешті знайшли його, ідеального кандидата, який підходить за всіма параметрами та навіть розуміє ваші жарти. Уже домовляєтеся про випробувальний термін, уточнюєте деталі і вже думаєте, на якому пляжі будете витрачати свої бонуси…

Як раптом приходить один з вершників апокаліпсису і вирішує порушити ідилію. Ім’я йому – контроффер. Знайомо?

Майже кожен рекрутер та HR стикався з такою проблемою та запивав стрес валеріаною, вином або віскі. Однак хоч контроффер і порівнюють з бомбою швидкої дії, панікувати не варто. Підійдіть до ситуації спокійно та скористайтеся нашими порадами, щоб уникнути його і знешкодити.

1. Готуватися завчасно

Ймовірність того, що людина захоче прийняти контроффер не має лякати чи дивувати. По-перше, кожному властиво триматися за насиджене місце і рідко виходити з зони комфорту. Все-таки, “і чашка тут моя, і капці, не тягнути ж це додому?” По-друге, рішення людини прогнозуються за допомогою ряду питань, які за замовчуванням ставлять на співбесідах.

Ось деякі з них:

• Чому ви хочете піти? Це загальне питання очікуване, якщо людина по-справжньому шукає нову роботу. Вона навіть завчасно підготує відповідь і розповість про одну з основних причин. Якщо ж кандидат хоче отримати оффер від іншої компанії, щоб зманіпулювати своїм роботодавцем, таке питання зіб’є його з пантелику, а ви отримаєте відповідь в стилі: “Ну… пропозиція хороша”.
• Що вам (не) подобається в роботі? чи Що б ви змінили на попередньому місці, якби були керівником (лідом)? Відповідь на це питання має доповнювати попередню відповідь та показувати приховані причини. Не забудьте також спитати про те, що кандидату подобалося в роботі та компанії. Раптом плюси переважать мінуси, тоді прийняття контрофферу не буде великою несподіванкою.
• Чи намагалися ви розв’язати проблеми, які виникали? Є ймовірність того, що людина оббивала пороги, просячи про підвищення заробітної плати чи кар’єрне просування, але її ігнорувати. Тоді раптове підвищення в контроффері буде неприємним. Знайдеться і такий кандидат, який навіть не намагався підійти до свого менеджера. Тоді, можливо, його бажання реалізуються на тому ж місці після офферу від іншої компанії. Він не матиме причин йти.
• Що ви очікуєте від нового місця? Будьте дуже уважні, якщо кандидату принципово важливо, щоб деякі проблеми не повторювалися на новому місці. Наприклад, якщо у нього були конфлікти з керівником, а ваш менеджер трохи схожий на Джокера, то не варто витрачати дарма ні свій час, ні час кандидата.
• Чи залишилися б ви у тій компанії, якби вам підвищили зарплату чи зробили б контроффер? Так прямо і спитайте. Не дивуйтеся, що отримаєте чесну відповідь “Так”. Продовжуйте пошук. У такому випадку, якщо відповідь буде негативною, запитайте чому. Так можна дізнатися про додаткові причини, чому людина хоче піти.

2. Супроводжувати весь час

Якщо ви дорожите цим кандидатом, то не обмежуйтеся тільки питанням “А коли зможете вийти” та привітальним листом. Уточніть деталі: чи говорив він з керівником щодо свого звільнення, скільки потрібно провести часу на попередньому місці роботи. Якщо зі звільненням виникнуть труднощі, проконсультуйте кандидата. Ближче до першого дня напишіть чи подзвоніть, щоб упевнитися, що все вийде вчасно. Не думайте, що після прийняття офферу робота закінчується.

3. Зберігати спокій, бути ввічливим та не припиняти спілкування

Навіть якщо кандидат говорить, що він вже прийняв контроффер, не опускайте руки. Зараз він знаходиться у стані стресу і цілком може змінити рішення. До того ж не втрачайте обличчя. У вас не відбирають нового плюшевого ведмедика, а ведуть переговори.

4. Нагадати про причини переходу

Спитайте, чи вирішилися неприємні моменти, про які кандидат згадував на співбесідах. Як ми вже казали, якщо проблеми працівника, які він так довго носив у собі та про які переймався, так швидко вирішилися тільки під загрозою звільнення, то це говорить про компанію з не найкращого боку. Раптом вашому кандидату запропонувати підвищення зарплати, але не просування кар’єрними сходами, нові цікаві проєкти та шоколадне печиво замість пісочного, як він хотів. Якщо ж його не втримали виключно фразами “Ти нам потрібен”, “Не роби цього зараз, у нас складний період”, то це ще більше розв’язує вам руки.

5. Поясніть, чому співробітників вигідно втримувати

Ми не заперечуємо той факт, що є ряд цінних співробітників для команди, але їхні проблеми вирішуються раніше зовнішнього оффера. В інших випадках співробітників утримують, тому що:

• Шукати нових дорого,
• Немає часу на пошуки нових,
• Це підриває атмосферу в колективі та показує керівника з поганого боку,
• Потрібно закривати певний специфічний проєкт,
• Потрібно потягнути час перед тим, як знайти нового співробітника.

Крім того, лояльність до людини, яка вже збирається йти, падає. Таких співробітників рідше підвищують, їм менше довіряють виконання пріоритетних завдань. Сумна (або ні) статистика говорить, що близько 60% таких працівників протягом року все ж йдуть самі або їм знаходять заміну.

6. Розповісти про плюси зміни місця роботи

Ваш оффер – захист. Чому б ним не скористатися? Нагадайте про те, що круте ви пропонуєте. Це особливо легко зробити після того, як ви дізналися, що потрібно людині, а також які недоліки є у конкурента.

Розкажіть, які ключові навички кандидата він зможе реалізувати у вашій компанії та чому навчиться. Досвід команди – важлива перевага, про яку часто забувають у схожих розмовах. Для розробників принципово важливо працювати в різноманітних проєктах та освоювати нові фреймворки. В інших сферах також з підозрою ставляться до працівників, які понад 5 років провели на одному місці.

7. Покращити свій оффер

Якщо іншого виходу не залишилося, пропонуйте свій контроффер у відповідь. Ми радимо робити це, тільки якщо кандидат ідеально підходить за всіма параметрами. Можна попросити озвучити вимоги та зарплатні очікування, на які він погодиться. Проте будьте обережні: це може перетворитися на війну або торги, а ви будете об’єктом маніпуляцій.

8. Залишатися на зв’язку

Якщо людина все-таки вирішила залишитися на тому ж місці роботи, і це остаточне рішення, то зберігайте з нею теплі відносини, але рухайтеся далі. Цінних людей додайте у внутрішню базу і надсилайте їм цікаві пропозиції.

Попри неприємні відчуття, пов’язані з отриманням контроффера, поставтеся з розумінням до свого кандидата. Якщо він розглядав обидві пропозиції як альтернативи, це нормально. Але якщо кандидат маніпулював за допомогою контрпропозиції, то це дає вам ще один привід задуматися, чи підходить він вашій компанії.